Mujer ejecutiva en el Perú: Retos y oportunidades

Nuevamente, Christian León Porres —profesor de Negociación y Manejo de Conflictos— nos sorprende con un artículo en Gestión: Relación de parejas, le han puesto como título; no obstante, sugiero este otro: Mujer ejecutiva en el Perú: Retos y oportunidades. Y es que el docente pone sobre la mesa —de manera bastante aterrizada— los problemas que hoy enfrenta la mujer ejecutiva en el logro de sus metas profesionales y familiares.

Como siempre, ¡buena profe!

Coaching ejecutivo: una metodología de liderar personas

Ayer, en Gestión, se publicó un artículo escrito por mi profesor de Negociación y Manejo de Conflictos, Christian León Porras, titulado "Coaching ejecutivo: una metodología de liderar personas". El docente compara las ventajas del coaching (el gerente coach como líder transformacional) versus los estilos de gerencia tradicionales (liderazgo transaccional) —en los que no se logra que el colaborador asuma realmente un compromiso con las acciones a ejecutar para solucionar los problemas—.

El gerente coach, a través de las sesiones de coaching con el colaborador, formula preguntas exploratorias y potentes buscando que el subordinado tome conciencia y responsabilidad de las acciones a ejecutar —propuestas por él mismo—, estableciendo las bases para el compromiso real y fortaleciendo su autoestima.

Let's do business

Los dos últimos sábados, las clases de Emprendimiento de Negocios Innovadores sirvieron para que los grupos expongan sus planes de negocio, como trabajo final del curso. Las ideas emprendedoras fueron: 

• Un restaurante de sabores peruanos (tipo entradas y piqueos): papita con huevo, causa limeñas, choclo con queso; con variedad de cremas y ajíes recontra-peruanos.
• Un portal web para la organización de eventos en los que se dan regalos (baby showers, cumpleaños, etc.).
• Un negocio de lavandería totalmente reformulado y enfocado en las necesidades del cliente.
• Un restaurante de fusión ítalo-peruana —el ya puesto en marcha "Chaska", de nuestra compañera Lucía Hierro—.
• Un operador turístico enfocado en turismo vivencial, para extranjeros, en la región de la Selva.
• Una tienda online de ropa y accesorios para bebés (nuestro plan de negocio).
• Un innovador negocio de catering.
• Una página web para la organización de eventos infantiles.
• Un servicio de asesoramiento empresarial para pequeñas y medianas empresas.
• Un negocio online de venta de tickets para conciertos y espectáculos en general.
• Una empresa de servicios turísticos en la ciudad de Lima. 

En general, las críticas u oportunidades de mejora hacia los modelos de negocios estuvieron alrededor de:

• Falta de profundización en aspectos técnicos propios de los rubros de los negocios propuestos, básicamente en la parte operativo-logística.
• Proyecciones de venta poco ambiciosas o demasiado ambiciosas.
• Gestión de proveedores críticos.
• Falta de alianzas con otros negocios del rubro o relacionados, como estrategia de publicidad y promoción.

En el sentido opuesto, el profesor Ravelo resaltó aspectos positivos en torno a:

• Haber resaltado la diferencias entre el modelo actual y el innovador.
• Haber alineado los objetivos de corto plazo con los objetivos de largo plazo y las políticas, como elementos clave de exito.
• (En los dos últimos negocio expuestos) Haber podido armar un prototipo del portal web del negocio online.

SIGE: Sistema de Información Geográfica para Emprendedores

Hoy en la maestría, uno de los grupos que expuso sus planes de negocio hizo referencia a una herramienta online desarrollada por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) y el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE): el Sistema de Información Geográfica para Emprendedores (sige.inei.gob.pe/SIG-NEGOCIOS/).

El portal permite identificar las características del mercado, a nivel de un área geográfica determinada, como son el grado de concentración de los principales giros de negocios, así como el personal ocupado y el volumen anual de ventas. Además, las características de la población como edad, sexo, nivel educativo, ingresos promedio, entre otros; y de las viviendas ubicadas en el área circundante al negocio.

¡Simplemente, genial!

La negociación como competencia del gerente

En varias oportunidades, el profesor Christian León Porras (Negociación y Manejo de Conflictos) nos invitó a leer los artículos de opinión que escribía para los diarios locales. En el período que duró su curso, lamentablemente, no lo pude hacer; pero hoy en Gestión, con gran satisfacción, encontré un artículo suyo, titulado "La negociación como competencia del gerente".

Leyendo el artículo —encontrándome con términos como empatía, asertividad, escucha activa, mejor alternativa de acuerdo negociable (MAAN), ganar-ganar, cooperación, preparación, desarrollo, conclusión, acuerdo escrito, etc.—, parecía que tenía al profesor León hablando, al frente, en el salón.

El texto es un resumen conciso y puntual del contenido de su curso. ¡Altamente recomendable!

Psicología y negociación

Mañana tenemos la última clase del curso de Negociación y Manejo de Conflictos, con el profesor Christian León. Ayer ya nos confirmó, vía correo electrónico, que nos tomará el último control de lectura. Estudiando del libro, llegué al capítulo "La psicología aplicada a la negociación"; y bueno, considerándome yo un psicólogo frustrado, y a modo de repaso, decidí compartir algunas de las teorías y técnicas que allí encontré.

La motivación deriva de la tensión por satisfacer una necesidad. A partir de la teoría de Abraham Maslow —su "pirámide" establece que a medida que satisfacemos necesidades, aparecen otras de rango superior—, los autores aseguran que el secreto para una negociación exitosa está en descubrir las necesidades reales de nuestro interlocutor, lo que nos dará pie a buscar argumentos específicos que demuestren cómo podrá satisfacerlas gracias a la solución que le proponemos. Uno de los principales problemas que enfrentan los negociadores es que no siempre las motivaciones son racionales. Los negociadores son personas y, a veces, no pueden evitar ser presas de sus propias motivaciones e impulsos.

Definida la negociación como un proceso en el que dos o más partes intentan aproximar posturas distantes mediante un intercambio de argumentos, la comunicación —y la psicología implicada— es fundamental. En ese sentido, Richard Bandler y John Grinder desarrollaron técnicas, como parte de su estudio de Programación Neuro-Lingüística (PNL), que se aprovechan en el campo de la negociación para mejorar la interpretación fidedigna de los mensajes que se intercambian en el proceso de comunicación. Tomando como premisa la frase "los mapas no son los territorios" —las palabras nunca serán una copia exacta de las ideas—, estas técnicas están basadas en la formulación de preguntas y repreguntas para conseguir la información correcta en situaciones de omisión, generalización o distorsión, evitando usar el "¿por qué?".

Por otro lado, la PNL agrupa los sistemas de representación sensorial en: visual, auditivo y kinestésico (olfato, tacto y gusto). En casi todas las personas, uno de estos sistemas es el dominante; sintiéndose más cómodas cuando se les transmite información mediante su canal preferente. Un buen camino, entonces, para conseguir la empatía —altamente necesaria para una negociación exitosa— es precisamente usar el canal sensorial dominante en nuestro interlocutor. Para descubrirlo, se utiliza la observación (qué tipo de palabras —verbos, adjetivos—utilizan, la distancia física que toman al interlocutor, y hacia dónde se dirigen los ojos al hablar).

Por último, el capítulo toca el tema de la conducta no verbal (tono de voz, ritmo, pausas, expresión del rostro, posturas, etc.): la información que encierra es superior al mensaje verbal; mientras que la comunicación no verbal, al ser inconsciente, no miente jamás. El negociador observador puede obtener una cantidad de información que le puede facilitar el conocimiento del estado de ánimo de su interlocutor, a la vez que le permite contrastar dicha información con la que le ofrece verbalmente, detectando incongruencias, falsedades o falta de convencimiento. La clave es la observación: la PNL habla de calibración —sin juzgar—.

Posteriormente, de cara la persuasión y convencimiento (cierre de toda negociación), la PNL señala que debemos lograr empatía, armonizando nuestros gestos y paralenguaje con el de nuestro interlocutor (sincronización).

Resúmenes de Negociación y Manejo de Conflictos

Retomando la filosofía "amar es compartir", Jean Paul Ludeña preparó este bonito resumen de los dos primeros capítulos del libro del curso de Negociación y Manejo de Conflictos:

Capítulo I: La negociación eficaz

La negociación es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas.

1.1. Variables que afectarán el proceso de negociación:

• El conocimiento —lo más completo posible— de la otra parte.

• La preparación de la negociación, el entorno y objetivos.

• El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones.

• Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso.

• Las concesiones y los acuerdos.

• El contrato satisfacción.

1.2. El entorno de la negociación (variables que configuran el entorno)

• El marco de la negociación: contexto en el que se desarrolla y conforma el proceso de negociación. P. ej.: costumbres del lugar, forma de negociar, idioma, entorno físico, etc. También el "tiempo" se puede utilizar como estrategia de presión hacia la "otra parte".

• Las personas o partes a negociar: son necesarias 2 partes en litigio, condicionadas por su necesidad de negociar, la relación de poder del uno sobre el otro y los grupos de referencia (su empresa, colaboradores, familia, necesidad de prestigio, etc.). Una variable importante (ventajosa) es el conocimiento de la otra parte ("la información es poder").

• Los objetivos y aspiraciones que se pretende conseguir: los intereses puestos en juego, condicionados por las alternativas que cada parte aporta a la negociación. Es importante determinar al inicio las aspiraciones, objetivos y límites, así como la forma de lograrlo.

1.3. Características del negociador:

• Estilo de vida ético, sólidos valores, íntegros, prudentes, respetuosos del protocolo, buen humor y optimismo.

• Buenos comunicadores, fluidez verbal y capacidad para expresarse en lenguaje sencillo, adaptándolo al nivel de sus interlocutores. Escucha activa. Observadores. Persuasivos.

• Poseen inteligencia intuitiva, gran capacidad analítica. Sintetizan rápidamente. Son resolutivos, planificadores y organizadores, sin perder la capacidad de improvisación.

• Competentes y grandes conocedores de su materia, amplio conocimiento técnico y comercial de los elementos que sirven en el intercambio del proceso de negociación. Conocimiento sobre la psicología del comportamiento.

1.4. Recomendaciones prácticas de la negociación:

- En la fase de la preparación:

• Prepare siempre las negociaciones, si no hay tiempo suficiente mejor aplazar.

• Conocer perfectamente su oferta, con todos los elementos que la componen. Busque siempre en su oferta las “ventajas diferenciales”

• Fíjese un plan estratégico a través de la preparación de su argumentario. Ser original y basar sus demostraciones en pruebas impactantes.

• Determine cuáles serán sus márgenes límite de negociación y prevea qué puede pasar si no llega a un acuerdo.

- En la fase de desarrollo:

• Domine todas las técnicas de comunicación, escucha y observación, ya que el proceso de negociación está basado en la trasmisión de ideas.

• No se confíe ni subestime a sus oponentes.

• Trate de crear un clima de no confrontación y respete las posturas de los otros.

• Tenga paciencia y no muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuanto antes.

- En la fase de conclusiones y acuerdos:

• Trate de ser lo más flexible posible, es posible encontrar soluciones bajo otros enfoques.

• Comprométase a cumplir todos los acuerdos, plásmelos en un contrato escrito.

• Trate de concluir los procesos de negociación con ambas partes satisfechas, cubriendo los objetivos previstos: “ganar-ganar”.

• Reflexionar después de cada proceso, para adquirir nuevas habilidades fruto de las lecciones aprendidas.

Capítulo II: La preparación de la negociación

2.1. Etapas del proceso de la negociación:

• Preparación: Los intereses, la búsqueda de información, establecer objetivos.

• Estrategias: Las opciones, las tácticas, los argumentos.

• Desarrollo de las negociaciones: Los estilos, las alternativas, las objeciones, propuestas.

• Acuerdo y conclusión: Las concesiones, los contratos, la evaluación.

2.2. La búsqueda de información:

• ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?

• ¿Quiénes son y a quiénes pueden representar?

• ¿Qué forma tienen de negociar?

• ¿Cuáles pueden ser los límites máximo o mínimo de sus objetivos? 

Toda esta información permitirá empezar a construir los argumentos, con el fin de poder neutralizar durante el proceso, las posibles objeciones que aporte la parte contraria a los objetivos propuestos por ustedes y además estarán mejor preparados para comenzar la negociación.

2.3. Establecimiento de los objetivos de la negociación

• Las aspiraciones: conjunto de objetivos nos hemos propuesto conseguir, cubriendo nuestras necesidades.

• Las metas:  intereses conceptualizados de forma más global a medio o largo plazo.

• Los objetivos: nuestra proyección a corto plazo. Acciones claras y cuantificables. Medios para realizarlos.  Para definir los objetivos:

• ¿Qué es lo que realmente deseo obtener al negociar?
• ¿Son flexibles y tienen un margen de maniobra?
• ¿Qué alternativas prever si no hay consenso?

2.4. Elementos que debe contener un argumento (para que realmente sea convincente):

• Enunciado: proposición de las intenciones con las que pretendemos convencer a los oponentes.

• Prueba: testimonios que sirven de apoyo al enunciado.

• Argumento: explicaciones y razonamientos de por qué la pueba apoya al enunciado.

2.5. Preparando las estrategias y las tácticas

Premisas para una negociación exitosa:

• Disponer en orden las fases del análisis y preparación (estrategia).

• Tener habilidad para negociar, entender y precisar (táctica)

• Desarrollar con habilidad los argumentos y cerrar el trato (táctica).

La estrategia es la definición de los medios para lograr los objetivos, y la táctica, la forma de utilizarlos para lograr posiciones de ventaja frente a argumentos del oponente en cuestión.

Tipos de tácticas: 

• Gran muralla: “ser inflexible y no ceder”, es decir, desgastar a la otra parte indicando que no hay otra opción, dando el argumento como un hecho consumado. OJO: utilizarla con cierta precaución y valorando bien la correlación de poder con el oponente. 
• Asalto directo: diseñada para presionar e impresionar al contrario con argumentos poderosos y contrastados para producir “intimidación e incomodo” (debilitar o desorientar al otro). OJO: no ofender, humillar o mortificar. 
• El receso: pedir un "aplazamiento de tiempo corto (15 a 30 min)” para reconsiderar algunos aspectos de la negociación. Ventajas: romper un proceso negativo y revisar lo que se está consiguiendo. 
• Señuelo falaz: “atraer o despistar” al oponente con argumentos falsos para que ceda a nuestras pretensiones. 

"Los negocios no se celebran más que si resultan ventajosos para las partes interesadas." Benjamín Franklin.

2.6. Beneficios de la preparación:

• Dará confianza, teniendo claro los objetivos y la forma de conseguirlos.

• Permitirá pensar con precisión, conociendo las líneas de su plan estratégico. Permitirá concentrarse en escuchar activamente al oponente.

• Permitirá hablar de forma positiva, adaptándose al estilo de negociar del otro, intentando comprender sus puntos de vista.

• Optimizará el tiempo de la entrevista, al haber preparado estrategia tácticas y argumentos, consiguiendo no divagar e ir directamente al grano.

Role-play en la clase de Negociación

Las dinámicas tipo "juego de roles" (role-play) en los cursos "soft" de la maestría siempre han dado resultados, en tanto que nos permiten apreciar "en vivo" la aplicación de algún concepto o técnica.

Los cursos que mejor aplicaron el role-play fueron: Ética y Responsabilidad Social Empresarial, Liderazgo y Atributos Gerenciales, y Negociación y Manejo de Conflictos. Y en los tres cursos, mi compañero Juan Luis "El Chino" Morales fue protagonista principal, como lo evidencia la foto de abajo, tomada en pleno juego de roles del caso de negociación entre Colchones Nuevo Mundo y General Bedding.

¿Lo que hay que tener claro para negociar?

De acuerdo con lo explicado hoy por el profesor Christian León en su curso de Negociación y Manejo de Conflictos, lo que hay que tener claro para iniciar (y tener éxito) en una negociación es (1) los intereses e (2) información de la otra parte.

En este sentido, Robert Mnookin, director del Programa de Negociación de Harvard, plantea las preguntas básicas que se deben responder como parte de la preparación para una negociación —el profesor nos indicó que, a partir de la fecha, este cuadrito nos acompañará en todas las resoluciones de ejercicios y casos prácticos—:

Nota: MAAN es la sigla de mejor alternativa de acuerdo negociable.

¿Cuál es la clave para negociar y manejar conflictos?

A modo de introducción a su curso de Negociación y Manejo de Conflictos, hoy el profesor León lanzó al grupo la pregunta "¿Cuál es la clave para negociar y manejar conflictos?". Las respuestas estuvieron alrededor de las siguientes:

• Ser empáticos (el elemento más importante, según el profesor).
• Escuchar activamente.
• Conocer al adversario (sus temores, fortalezas y debilidades).
• Asegurar una buena comunicación.
• Ganar-ganar.
• Buscar información.
• Conocer el escenario.
• Conocer el tema.
• Brindar confianza.
• Mantener la calma.
• Saber persuadir.
• Saber ceder.
• Saber preguntar.

Irán versus las seis potencias mundiales

Como preámbulo de su curso de Negociación y Manejo de Conflictos, el profesor Christian León nos envió un material para ser trabajado en la primera clase. A continuación, un breve resumen:

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Ayudado por Estados Unidos, Irán inició su programa nuclear en la década de 1950, con el objetivo de desarrollar dicha tecnología. Después de la revolución iraní de 1979, el programa fue temporalmente detenido; pero fue reanudado en un corto tiempo.

El programa actual consiste en sitios de investigación, una mina de uranio, un reactor nuclear y algunas facilidades de procesamiento de uranio que incluyen una planta de enriquecimiento. El gobierno iraní asegura que el programa tiene solamente fines pacíficos. Sin embargo, las sospechas de la OIEA (Organismo Internacional de Energía Atómica) y de las potencias occidentales de que lo que en realidad persigue Irán es dotarse de armamento nuclear ha provocado el llamado conflicto nuclear iraní.

El jefe del OIEA, Yukiya Amano, anunció el 22 de mayo de este año que en su visita a Teherán ha alcanzado un principio de acuerdo con las autoridades iraníes para que la agencia pueda investigar el complejo militar de Parchin, donde se sospecha que se están llevando a cabo experimentos nucleares.

Durante los dos días siguientes, 23 y 24 de mayo, tuvo lugar en Bagdad (Irak) un encuentro entre el representante iraní Yalili y una delegación de las seis potencias mundiales —formada por Estados Unidos, China, Rusia, Reino Unido, Francia y Alemania— presidida por la alta representante de la Unión Europea, Catherine Ashton, que pretendía que Teherán suspenda su enriquecimiento de uranio al 20% y que transfiera al extranjero los 140 kilos que ya había fabricado. No obstante, el único acuerdo al que se llegó fue de continuar las conversaciones en una siguiente reunión a celebrada en Moscú los días 18 y 19 de junio.

Se acuerdo con el artículo de Reuters, "Iran nuclear talks 'intense' but no breakthrough" (junio), las negociaciones no tuvieron éxito.