Retomando la filosofía "
amar es compartir", Jean Paul Ludeña preparó este bonito resumen de los dos primeros capítulos del libro del curso de
Negociación y Manejo de Conflictos:
Capítulo I: La negociación eficaz
La
negociación es
el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas.
1.1. Variables que afectarán el proceso de negociación:
• El conocimiento —lo más completo posible— de la otra parte.
• La preparación de la negociación, el entorno y objetivos.
• El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones.
• Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso.
• Las concesiones y los acuerdos.
• El contrato satisfacción.
1.2. El entorno de la negociación (variables que configuran el entorno)
•
El marco de la negociación: contexto en el que se desarrolla y conforma el proceso de negociación. P. ej.: costumbres del lugar, forma de negociar, idioma, entorno físico, etc. También el "tiempo" se puede utilizar como estrategia de presión hacia la "otra parte".
• Las personas o partes a negociar: son necesarias 2 partes en litigio, condicionadas por su necesidad de negociar, la relación de poder del uno sobre el otro y los grupos de referencia (su empresa, colaboradores, familia, necesidad de prestigio, etc.). Una variable importante (ventajosa) es el conocimiento de la otra parte ("la información es poder").
• Los objetivos y aspiraciones que se pretende conseguir: los intereses puestos en juego, condicionados por las alternativas que cada parte aporta a la negociación. Es importante determinar al inicio las aspiraciones, objetivos y límites, así como la forma de lograrlo.
1.3. Características del negociador:
• Estilo de vida ético, sólidos valores, íntegros, prudentes, respetuosos del protocolo, buen humor y optimismo.
• Buenos comunicadores, fluidez verbal y capacidad para expresarse en lenguaje sencillo, adaptándolo al nivel de sus interlocutores. Escucha activa. Observadores. Persuasivos.
• Poseen inteligencia intuitiva, gran capacidad analítica. Sintetizan rápidamente. Son resolutivos, planificadores y organizadores, sin perder la capacidad de improvisación.
• Competentes y grandes conocedores de su materia, amplio conocimiento técnico y comercial de los elementos que sirven en el intercambio del proceso de negociación. Conocimiento sobre la psicología del comportamiento.
1.4. Recomendaciones prácticas de la negociación:
- En la fase de la
preparación:
• Prepare siempre las negociaciones, si no hay tiempo suficiente mejor aplazar.
• Conocer perfectamente su oferta, con todos los elementos que la componen. Busque siempre en su oferta las “ventajas diferenciales”
• Fíjese un plan estratégico a través de la preparación de su argumentario. Ser original y basar sus demostraciones en pruebas impactantes.
• Determine cuáles serán sus márgenes límite de negociación y prevea qué puede pasar si no llega a un acuerdo.
- En la fase de
desarrollo:
• Domine todas las técnicas de comunicación, escucha y observación, ya que el proceso de negociación está basado en la trasmisión de ideas.
• No se confíe ni subestime a sus oponentes.
• Trate de crear un clima de no confrontación y respete las posturas de los otros.
• Tenga paciencia y no muestre nunca impresión de querer terminar el proceso cuanto antes.
- En la fase de
conclusiones y acuerdos:
• Trate de ser lo más flexible posible, es posible encontrar soluciones bajo otros enfoques.
• Comprométase a cumplir todos los acuerdos, plásmelos en un contrato escrito.
• Trate de concluir los procesos de negociación con ambas partes satisfechas, cubriendo los objetivos previstos: “ganar-ganar”.
• Reflexionar después de cada proceso, para adquirir nuevas habilidades fruto de las lecciones aprendidas.
Capítulo II: La preparación de la negociación
2.1.
Etapas del proceso de la negociación:
• Preparación: Los intereses, la búsqueda de información, establecer objetivos.
• Estrategias: Las opciones, las tácticas, los argumentos.
• Desarrollo de las negociaciones: Los estilos, las alternativas, las objeciones, propuestas.
• Acuerdo y conclusión: Las concesiones, los contratos, la evaluación.
2.2. La búsqueda de información:
• ¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?
• ¿Quiénes son y a quiénes pueden representar?
• ¿Qué forma tienen de negociar?
• ¿Cuáles pueden ser los límites máximo o mínimo de sus objetivos?
Toda esta información permitirá empezar a construir los
argumentos, con el fin de poder neutralizar durante el proceso, las posibles objeciones que aporte la parte contraria a los objetivos propuestos por ustedes y además estarán mejor preparados para comenzar la negociación.
2.3. Establecimiento de los
objetivos de la negociación
• Las aspiraciones: conjunto de objetivos nos hemos propuesto conseguir, cubriendo nuestras necesidades.
• Las metas: intereses conceptualizados de forma más global a medio o largo plazo.
• Los objetivos: nuestra proyección a corto plazo. Acciones claras y cuantificables. Medios para realizarlos. Para definir los objetivos:
- ¿Qué es lo que realmente deseo obtener al negociar?
- ¿Son flexibles y tienen un margen de maniobra?
- ¿Qué alternativas prever si no hay consenso?
2.4. Elementos que debe contener un
argumento (para que realmente sea convincente):
•
Enunciado: proposición de las intenciones con las que pretendemos convencer a los oponentes.
• Prueba: testimonios que sirven de apoyo al enunciado.
• Argumento: explicaciones y razonamientos de por qué la pueba apoya al enunciado.
2.5. Preparando las
estrategias y las
tácticas
Premisas para una negociación exitosa:
• Disponer en orden las fases del análisis y preparación (estrategia).
• Tener habilidad para negociar, entender y precisar (táctica)
• Desarrollar con habilidad los argumentos y cerrar el trato (táctica).
La
estrategia es la definición de los medios para lograr los objetivos, y la
táctica, la forma de utilizarlos para lograr posiciones de ventaja frente a argumentos del oponente en cuestión.
Tipos de tácticas:
- Gran muralla: “ser inflexible y no ceder”, es decir, desgastar a la otra parte indicando que no hay otra opción, dando el argumento como un hecho consumado. OJO: utilizarla con cierta precaución y valorando bien la correlación de poder con el oponente.
- Asalto directo: diseñada para presionar e impresionar al contrario con argumentos poderosos y contrastados para producir “intimidación e incomodo” (debilitar o desorientar al otro). OJO: no ofender, humillar o mortificar.
- El receso: pedir un "aplazamiento de tiempo corto (15 a 30 min)” para reconsiderar algunos aspectos de la negociación. Ventajas: romper un proceso negativo y revisar lo que se está consiguiendo.
- Señuelo falaz: “atraer o despistar” al oponente con argumentos falsos para que ceda a nuestras pretensiones.
"Los negocios no se celebran más que si resultan ventajosos para las partes interesadas." Benjamín Franklin.
2.6.
Beneficios de la preparación:
• Dará confianza, teniendo claro los objetivos y la forma de conseguirlos.
• Permitirá pensar con precisión, conociendo las líneas de su plan estratégico. Permitirá concentrarse en escuchar activamente al oponente.
• Permitirá hablar de forma positiva, adaptándose al estilo de negociar del otro, intentando comprender sus puntos de vista.
• Optimizará el tiempo de la entrevista, al haber preparado estrategia tácticas y argumentos, consiguiendo no divagar e ir directamente al grano.
