¿Lo que hay que tener claro para negociar?

De acuerdo con lo explicado hoy por el profesor Christian León en su curso de Negociación y Manejo de Conflictos, lo que hay que tener claro para iniciar (y tener éxito) en una negociación es (1) los intereses e (2) información de la otra parte.

En este sentido, Robert Mnookin, director del Programa de Negociación de Harvard, plantea las preguntas básicas que se deben responder como parte de la preparación para una negociación —el profesor nos indicó que, a partir de la fecha, este cuadrito nos acompañará en todas las resoluciones de ejercicios y casos prácticos—:

Nota: MAAN es la sigla de mejor alternativa de acuerdo negociable.